Gastbeitrag von Sebastian Thalhammer, Gründer des Future Tax Collective
Die Tax Tech Konferenz hat ihr diesjähriges Motto präzise gewählt: Tech und KI sind in der Steuerberatung von der Nische in den Mainstream gewandert. Was vor wenigen Jahren als Pionierprojekt einzelner Kanzleien galt, ist heute Standarderwartung. Belege verarbeiten sich weitgehend selbst, Auswertungen entstehen auf Knopfdruck, Rechercheanfragen beantwortet ein Assistent in Sekunden. Wer in den letzten Jahren in Digitalisierung investiert hat, hat vieles richtig gemacht.
Genau deshalb lohnt sich jetzt eine unbequeme Frage: Was passiert eigentlich, wenn alle dieselbe Technologie haben?
Mainstream ist das Ende des Vorsprungs
Mainstream bedeutet, dass etwas allen zur Verfügung steht. Und was allen zur Verfügung steht, unterscheidet niemanden mehr. Das ist keine Kritik an der Technologie. Es ist schlicht ökonomische Logik: Ein Wettbewerbsvorteil existiert nur so lange, wie ihn die anderen nicht haben.
Die Kanzlei, die heute ihre Prozesse automatisiert hat, hat damit die nächste Runde des Wettbewerbs nicht gewonnen. Sie hat den Eintrittspreis dafür bezahlt. Automatisierte Buchhaltung, digitale Belegflüsse, KI-gestützte Recherche: All das wird in kurzer Zeit so selbstverständlich sein wie heute ein E-Mail-Postfach. Niemand beauftragt eine Kanzlei, weil sie E-Mails empfangen kann.
Für Entscheider in Kanzleien und Steuerabteilungen heißt das: Die Frage nach dem richtigen Tool ist wichtig, aber sie ist eine Fleißfrage geworden. Die strategische Frage lautet anders. Sie lautet: Womit unterscheiden wir uns, wenn die technische Basis überall gleich gut ist?
Drei Kräfte ordnen den Markt neu
Wer diese Frage beantworten will, muss eine Ebene tiefer schauen. Unter der Tool-Diskussion wirken drei strukturelle Kräfte, die den Markt der Steuerberatung dauerhaft umbauen. Sie sind unabhängig von einzelnen Anbietern, Produkten oder Konferenzjahrgängen. Und sie verstärken sich gegenseitig.
Erstens: Die Compliance wird zur Massenware. Der klassische Kern der Steuerberatung, die korrekte und fristgerechte Erfüllung gesetzlicher Pflichten, wird Schritt für Schritt automatisierbar. Was automatisierbar ist, fällt im Preis auf seine Reproduktionskosten. Das bedeutet keineswegs, dass Compliance unwichtig wird. Sie bleibt das Fundament jeder Kanzlei. Aber sie trägt immer weniger Marge und immer weniger Differenzierung. Ein Fundament ist etwas, worauf man baut. Wer nur das Fundament verkauft, konkurriert künftig über den Preis.
Zweitens: Die Klienten wechseln die Generation. In den Unternehmen rückt eine Generation von Eigentümern und Geschäftsführern nach, die digital aufgewachsen ist. Diese Klienten vergleichen ihre Kanzlei nicht mit der Kanzlei nebenan. Sie vergleichen jede Dienstleistung mit der besten digitalen Erfahrung, die sie kennen. Sie erwarten Transparenz in Echtzeit, verständliche Kommunikation und einen Berater, der ihnen bei Entscheidungen hilft, bevor sie anstehen. Die Loyalität zur Kanzlei des Vaters ist für diese Generation kein Argument mehr. Relevanz ist eines.
Drittens: Der Markt konsolidiert sich. Kapitalstarke Einheiten kaufen zu, Größenvorteile in Technologie und Recruiting verstärken den Druck auf mittelständische Kanzleien. Wer in diesem Umfeld als austauschbarer Anbieter von Standardleistungen wahrgenommen wird, gerät zwischen zwei Mühlsteine: die Skaleneffekte der Großen und die Preiserwartung der Klienten. Wer dagegen für etwas Bestimmtes bekannt ist, spielt in einer anderen Liga. Konsolidierung bestraft Austauschbarkeit und belohnt Profil.
Was übrig bleibt, wenn das Kopierbare gratis wird
Diese drei Kräfte führen zu einer einfachen, harten Sortierung. Alles, was kopierbar ist, verliert an Wert: Prozesse, Software, Vorlagen, Standardwissen. Alles, was nicht kopierbar ist, gewinnt an Wert: Vertrauen, Beziehung, Urteilskraft, eine klare Position im Markt.
Ich fasse diese Sortierung seit einiger Zeit in einem Satz zusammen: Was du kannst, wird gratis. Bezahlt wird, wer du bist.
Das klingt zunächst provokant, beschreibt aber nur, was in anderen Wissensbranchen längst passiert ist. Fachwissen ist frei verfügbar geworden, Werkzeuge sind es auch. Bezahlt werden dort Menschen und Organisationen, denen man zutraut, aus Wissen und Werkzeugen die richtigen Entscheidungen abzuleiten. Der Wert wandert vom Können zum Charakter der Kanzlei: Wofür steht sie? Wem hilft sie? Bei welchen Fragen ist sie die erste Adresse?
Das ist die eigentliche Pointe des Mainstream-Moments. Die Technologie hat die Steuerberatung von Routinearbeit entlastet. Damit hat sie den Blick freigelegt auf das, was Klienten wirklich kaufen wollen: einen Menschen, der Verantwortung für ihre Entscheidungen mitträgt.
Vom Erfüllen zum Prägen: eine Bewegung in Stufen
Wie kommt eine Kanzlei dorthin? Aus der Arbeit mit Kanzleien in Österreich und dem DACH-Raum sehe ich eine wiederkehrende Bewegung, die sich in Stufen beschreiben lässt.
Am Anfang steht die verlässliche Erfüllung. Fristen halten, Regeln korrekt anwenden, sauber arbeiten. Das ist das Fundament und bleibt es. Darauf folgt die operative Exzellenz: Die Kanzlei bringt ihren eigenen Betrieb auf Linie, automatisiert, verschlankt, gewinnt Zeit zurück. Hier steht der Großteil der digital fortgeschrittenen Kanzleien heute. Es ist eine gute Position. Es ist zugleich die Stufe, auf der die Technologie aufhört zu differenzieren.
Die nächsten Stufen verlangen etwas anderes als Tools. Die Kanzlei beginnt, ihr Angebot aktiv zu gestalten, statt es vom Gesetzgeber diktieren zu lassen. Sie entwickelt eigene Leistungen für klar definierte Klientengruppen. Darauf aufbauend verändert sich die Beziehung zum Klienten: vom Auftragnehmer zum Berater auf Augenhöhe, der in Entscheidungen einbezogen wird, bevor sie fallen. Und am oberen Ende dieser Bewegung steht die Kanzlei, die über den eigenen Klientenstamm hinaus wirkt: Sie prägt Standards, wird zitiert, zieht Anfragen an, statt ihnen nachzulaufen. Ihre Reichweite entsteht, weil Technologie das aufgebaute Vertrauen vervielfältigt.
Der entscheidende Punkt an dieser Bewegung: Man kann keine Stufe überspringen. Sichtbarkeit ohne Substanz kollabiert. Aber man kann auf einer Stufe stehen bleiben und es nicht bemerken, weil das Tagesgeschäft gut läuft. Genau das ist die stille Gefahr des Mainstream-Moments. Die Kanzlei fühlt sich modern, weil die Technik läuft. Der Markt sortiert unterdessen nach anderen Kriterien.
Führung entsteht aus Vertrauen, Verantwortung und Voraussicht
Was auf den oberen Stufen den Unterschied macht, lässt sich auf drei Begriffe verdichten.
Vertrauen ist die Währung, in der Beratung bezahlt wird. Es entsteht langsam, durch gehaltene Zusagen und ehrliche Aussagen auch dann, wenn sie unbequem sind. Technologie kann Vertrauen transportieren und sichtbar machen. Aufbauen kann sie es nicht.
Verantwortung unterscheidet den Berater vom Informationslieferanten. Informationen liefert künftig jedes System. Die Bereitschaft, eine Empfehlung auszusprechen und dafür geradezustehen, liefert nur ein Mensch. Klienten spüren diesen Unterschied sehr genau.
Voraussicht ist die Disziplin, Entwicklungen früher zu sehen als der Klient und ihn vorzubereiten, bevor der Handlungsdruck da ist. Das ist keine Prognostik und kein Blick in die Glaskugel. Es ist systematische Beschäftigung mit den Kräften, die den eigenen Markt und die Märkte der Klienten verändern.
Wo diese drei zusammenkommen, entsteht das, was Klienten in einer unübersichtlichen Zeit tatsächlich suchen: Führung. Die Kanzlei der Zukunft ist ein Unternehmen, das seine Klienten durch Veränderung führt. Die Technologie ist dabei der Hebel, der diese Führung skalierbar macht. Sie ersetzt sie nicht.
Wo steht Ihre Kanzlei?
Der Mainstream-Moment ist eine Einladung zur ehrlichen Standortbestimmung. Die Fragen dafür sind einfach zu stellen und unbequem zu beantworten: Wofür ist Ihre Kanzlei bekannt, über den Kreis der bestehenden Klienten hinaus? Welchen Anteil Ihres Umsatzes erzielen Sie mit Leistungen, die in fünf Jahren automatisiert sein werden? Und wer in Ihrem Haus arbeitet systematisch an dem, was danach kommt?
Wer diese Fragen strukturiert durchgehen will: Im Future Tax Collective haben wir dafür den Future Tax Index entwickelt, eine kostenlose Standortbestimmung für Kanzleien entlang der Dimensionen, die künftig über Relevanz entscheiden. Sie zeigt in wenigen Minuten, wo eine Kanzlei in dieser Bewegung steht und welcher nächste Schritt den größten Hebel hat.
Die gute Nachricht zum Schluss: Noch nie war der Zeitpunkt besser, diese Bewegung anzutreten. Die Technologie hat die Routinearbeit übernommen und damit die Kapazität freigelegt, die für den Aufstieg nötig ist. Der Mainstream hat das Spielfeld eingeebnet. Jetzt entscheidet sich, wer darauf ein eigenes Spiel spielt.
Über den Autor
Sebastian Thalhammer ist Futurist für die Zukunft der Steuerberatung. Er ist Gründer der Firestorm Digital GmbH und des Future Tax Collective, einer Community, in der zukunftsorientierte Kanzleien aus Österreich und dem DACH-Raum gemeinsam an Positionierung, Geschäftsmodell und Technologieeinsatz arbeiten. Sein Fokus: Kanzleien dabei zu unterstützen, Trends, Technologie und Transformation vorausschauend zu nutzen, statt ihnen hinterherzulaufen.
